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新华网:“卖产品”更要“卖服务”——中油济柴从产品制造商向动力服务商的转型之道
打印 2014-07-31 14:32 字体: [大] [中] [小]

新华网北京7月13日电(记者陈炜伟、王志)“是做一只‘羊’等着‘喂食’,还是做一匹‘狼’主动‘觅食’?”中国石油济柴动力总厂厂长杨元建这样形容企业在2011年面临的“选择”。彼时,杨元建面对的是市场萎缩和总厂陷入亏损的窘境,而给他和企业的选择其实是“别无选择”,唯有痛定思痛、突破转型。

中油济柴主要生产内燃机和压缩机,是我国重要的非道路用中大功率内燃机研发制造企业。2011年以来,中油济柴从坐等市场到开拓市场,从产品制造商向动力服务商的转型取得初步成效。

近年来,我国制造业竞争日趋激烈,机械制造行业步入微利时代,中油济柴也无法独善其身。2011年开始,总厂出现亏损,旗下股份公司也戴上了“ST”的帽子,企业发展举步维艰。

“最主要的原因是过度依赖代理商,脱离了用户。”杨元建坦承,由于当时企业80%的销售通过代理商运作,用户意见反馈不畅,“坐在家里等市场”的心态造成产品与市场的脱节,用户大量流失。

关键时刻,中油济柴提出“三大转变”:从依靠单一产品向新产品产业化转变,从传统产品制造商向提供整体解决方案的动力服务商转变,从注重规模发展向突出质量效益发展转变。

“三个转变的核心是围绕市场转,切入点是要成为动力服务商。”中油济柴安全总监、济南柴油机股份有限公司总经理贾胜军说,动力服务商的内涵体现在不仅是卖产品,更要提供整体解决方案;不是一次性买卖,而是相互依存、长期合作;不是拼价格,而是让用户从产品服务中获得优势;不仅满足现有用户需求,更要进一步引导用户需求。

为了实现转型,中油济柴围绕“以用户为中心”,多措并举打造一体化服务能力。这包括了从方案设计、产品配套、制造、发送、安装到技术指导、运行管理、故障处理、维护维修以及人员培训等,为用户提供成套产品和全过程服务。

同时,中油济柴根据用户需求,为用户提供产品选型、配套参数选择、现有产品改进、新产品研发、运行管理措施、日常维护建议等方案设计,提高整体解决问题方案能力。

“企业光卖产品,是一手交钱一手交货的短期行为,培养不了客户忠诚度;相反,在卖产品的同时卖服务,就与客户建立了长久的合作关系。”中油济柴副厂长张心勤说。

转型突围,让企业尝到了甜头。张心勤回忆说,2011年,一家石油企业在尼日尔开采油气资源,但所需的电力极为短缺。中油济柴在获得该公司购买发电机组的招标函后,分析用户需求,认为提供单一发电机组产品并不能满足用户电力需求。为此,企业积极展开研究攻关,适应当地沙尘、高温环境,拿出“一揽子”的电站项目整体解决方案,从单一动力产品扩展成为建设成套电站,获得用户首肯。

从一台产品到“交钥匙”工程,中油济柴发生着变化。这样的变化如同涓涓细流渗透到企业生产经营的各个环节,企业从被动响应用户需求到主动提供解决方案,目前已有不少发动机产品在研发阶段就融入用户的需求,更好地对接市场。

“通过两年来的不懈努力,中油济柴走出了低谷,转型升级工作成绩初显,上市公司去年成功扭亏为盈,总厂整体生产经营步入良性发展轨道。”杨元建说,要继续通过推进向动力服务商的转变,提升销售服务能力、技术研发能力、产品制造能力和内部支持能力,赢得市场和用户。

2014-07-31 来源: 责任编辑: