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中国青年报:围绕市场变 围绕市场干——济柴动力总厂从制造商到服务商的转型之路
打印 2014-07-31 14:31 字体: [大] [中] [小]

一笑就眯起双眼的李树生,是研制了几十年发动机的济柴动力总厂总工程师,现在他又有了“总服务商”的新称呼,以前他的任务是研制出好的石油动力发动机,现在连厂里的普通工人都知道:设备造得好,还得卖得好!

位于山东济南的济柴动力总厂(简称济柴),始建于1920年,是中国石油集团公司下属惟一的动力装备企业。走过90余年的发展历程,济柴成为世界主流石油钻井动力制造商。如今,走向“百年老店”的济柴动力总厂,正从单纯的卖产品到卖服务,从传统的产品制造商,向能够提供整体解决方案的现代制造业服务商转变。

用济柴动力总厂厂长杨元建的话来说,是日趋激烈的市场竞争,倒逼济柴走上全面转型升级之路。
近年来,装备销售竞争激烈,制造业利润大幅下滑,机械制造行业整体步入微利时代。市场带来的疼痛,济柴感同身受。自2011年起,济柴连续亏损,上市公司石油济柴戴上了ST的帽子,这家曾研制出“中国国产钻机第一心”的老牌国企,昔日荣耀不再,陷入迷茫与困顿。
“搞了一辈子装备制造”的杨元建痛定思痛,直陈积弊:传统的制造业企业,不直接面对客户,多通过代理商来做,依赖“等、靠、要”过日子惯了,市场砸了、产品出了问题还麻木无知。“如果我们只做羊,等人来喂,就得饿死。”在退无可退的市场环境下,杨元建和济柴人达成共识:要做“狼”,去找回市场、找回用户,只有围绕市场转、围绕市场变、围绕市场干才能有出路。
一次去ABB集团考察的经历令李树生刻骨铭心。总部位于瑞士苏黎世的ABB,处于全球电力和自动化技术的领导者地位。“他们的一位技术总管给我讲了两个小时的服务,一个小时的产品,可见这样的国际化大公司在念服务真经。”
市场不相信眼泪。这个有着90多年历史的老国企,开始了脱胎换骨的浴火重生,叫响“一切为了用户,一切为了市场”的核心价值理念,延长产品制造的服务产业链,向服务要效益,成为济柴转型发展的撬动支点。
贴近市场,服务客户,让整个济柴“动”了起来。济柴在国内建立起7个营销服务中心、周边22个服务站点、7个配件库,承诺满足1小时和4小时服务圈需求。
从以前生产什么卖什么,到现在用户需要什么就研发什么,济柴满足不同层次用户的需求,甚至还可以“私人定制”。浙江船东谢秀岳装上了济柴为船家量身定制的新式柴油发动机,“很环保,不仅桅帆不被熏黑了,而且能省10%的油”。谢秀岳提高嗓门说:“省油就是省钱嘛!”
转型之路充满艰难。销售公司总经理相承志说,转机制、转模式,最关键是观念的转变。“以前都是坐在家里等代理商上门,现在销售员都跑出去、上门服务,靠服务拿定单、卖产品,每个人都有紧迫感和压力。”
去年7月,山东联通公司总部大楼所在区域要进行断电维修。意想不到的是,他们配备的美国知名品牌发电机组因长期封存无法启动。如果中间断电,将导致整个山东省联通通信系统瘫痪。从哪里找备用电源?千钧一发时刻,山东联通向济柴紧急求助。

产品调试运行,一般至少需要两天。济柴没有犹豫,立即启动应急绿色通道,多方协作,在12个小时期限内,及时安装调试到位并成功运行,双方都松了一口气。
过硬的产品,放心的服务,让济柴“走出去”的步伐更加稳健,在国际市场上被刮目相看。
2010年,济柴获得伊拉克鲁迈拉55台柴油机组订单,总价值1250多万美元,是济柴迄今最大的一笔出口订单。而此前,西方石油公司一直使用卡特彼勒等欧美品牌发动机,对济柴的产品不屑一顾。
英国老牌石油公司BP的一位负责人将济柴与卡特彼勒进行对比:卡特彼勒有当地化的服务公司,可以保证连续724小时服务,而济柴没有;卡特彼勒有配件齐全的仓库,可以随时保证配件供应,而济柴没有……这位负责人的结论是,采购卡特彼勒的产品,放弃济柴产品。
济柴人心里一百个不服气,下决心把产品安装调试好。在局势动荡的伊拉克,济柴服务人员住宿在营地,野外工作时,坐防弹车,穿防弹衣,全力以赴,每台机组仅用半天就调试完毕,远远低于原定的23天的计划时间。专业而细致的服务,改变了西方用户的偏见,济柴的产品,在伊拉克的沙漠里站稳脚跟。
目前,济柴机组表现良好,最长连续运转时间超过2700小时,故障率低于卡特机组,鲁迈拉项目用户因此追加了订货合同。
杨元建说,济柴谋求从设备制造商向服务商转型升级的根本在于,建立起“以市场为导向,以用户为中心”的价值理念,让老国企在激烈的市场竞争大潮中,焕发新的生机与活力。
今年4月,上市公司石油济柴走出经营低谷,摘掉ST帽子。培育敏锐的市场嗅觉,提升服务响应能力,济柴还在砥砺前行。
2014-07-31 来源: 责任编辑: