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从“一锤子”买卖到“一揽子”服务
打印 2014-07-31 14:37 字体: [大] [中] [小]

人民日报济南7月26日电(记者刘成友)在非洲沙漠开采油气,尼日尔某石油公司本来只想要发电机组,中国石油济柴动力总厂拿出了“一揽子”电站项目整体解决方案,根据对方的特殊情况要求,承担了大量电站外围的辅助系统建设。

由中标一台产品,到最终完成一项交钥匙工程,他们干了一年,这个项目的销售收入也由原来预计的1580万元增加到3700万元。

从以前单纯卖产品到现在卖服务,从被动响应用户需求到主动提供解决方案,这种变化是形势倒逼使然,也是主动创新的成果。

传统制造业大多属单一产品的批量生产,有问题用户自己维修,供需双方近乎“一锤子”买卖。现代制造业属于服务型制造业,供需双方是终身服务和依存关系。随着制造业整体效益下滑,转型和创新成为唯一选择。济柴开始探索为用户提供从整体方案设计到设备配件供应再到客户培训的一揽子服务,尝到了甜头。

“企业光卖产品,一手交钱一手交货,是短期行为;如果既卖产品又卖服务,就与客户建立了长久的合作关系。”济柴动力总厂厂长杨元建说。

为获得更大市场空间,济柴正从传统的产品制造商,向能够提供整体解决方案的动力服务商转变。“不仅是用户需要什么就提供什么,更重要的是要用产品、技术、服务和理念主动引领用户需求。”杨元建深有体会。

济柴动力逐步建立完善营销服务体系。销售服务上做到“四不走”:运行不正常不走,技术不交底不走,故障不处理不走,用户不满意不走。

“原来是坐在家里等,现在是主动去市场上找。”销售公司总经理相承志介绍,靠“未雨绸缪”的预先服务、“防微杜渐”的全程服务、“亡羊补牢”的售后服务等三种服务方式,济柴产品在用户中赢得了良好口碑。

市场竞争,口碑比价格更有发言权。中国石油目前在海外与国际石油公司合作的最大项目之一伊拉克鲁迈拉油田,运作之初亟须驱动电潜泵的柴油发电机组,并要求发动机全年97%的时间能够连续运行。这种要求近乎严苛,济柴充分考虑了高温、浮沙等恶劣工况,制订了详尽方案。所有机组安全运行周期均超出合同要求,打破了国际行业知名公司产品连续运行周期纪录,促使国外客户又主动追加购买济柴产品。

2014-07-31 来源: 责任编辑: